商海釣魚術(shù)-中國新傳說
1。雪中送炭
玉箐公司生產(chǎn)部部長文翔，是老總劉小備三年前從瀘城金富公司“三顧茅廬”挖來的。如此人才，卻在最近一次精簡考評(píng)中，得分倒數(shù)第一，被“開”了。
公司繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，可漸漸地，東西賣不出去了。周轉(zhuǎn)資金不足，只得暫停生產(chǎn)。
國危思良將，劉小備想到了文翔。文翔在時(shí)，曾給銷售部介紹過幾次買主，劉小備撥通了他的電話，寒喧幾句后，厚著臉皮說：“兄弟，公司產(chǎn)品積壓很多，你有沒有辦法？幫幫哥，我給你百分之十回扣。”
文翔說他正在瀘城跟人合伙經(jīng)營同類產(chǎn)品，但不知道現(xiàn)在玉箐產(chǎn)品質(zhì)量如何，要看了才可決定。
第二天，文翔就帶著合伙人來了，劉小備把他們好酒好菜地招待了一番。文翔等人看了產(chǎn)品后，說基本滿意，要了60萬元的貨。
劉小備怕文翔以怨報(bào)怨，吞吞吐吐地說：“兄弟，你看，是不是先把貨款打到公司賬上？”
文翔說：“那當(dāng)然了，我們回去就打。”
文翔回去后，立即打了60萬元在玉箐公司的賬戶上。劉小備趕緊安排發(fā)了貨。
文翔打來的60萬貨款，猶如雪中送炭。但對(duì)于一個(gè)一百多人的企業(yè)來說，也只能支撐半個(gè)月而已。公司決定裁減部分一線職工。劉小備和副手們正在制定裁員方案時(shí)，接到了文翔電話。文翔說要30萬的貨，但要求貨到三天后付款，因?yàn)樗麄兊拇笞谪浛顣簳r(shí)還沒回籠，而現(xiàn)在又缺貨。
劉小備沒作多想，叫銷售部找了一輛大貨車，當(dāng)天就把30萬的貨發(fā)到瀘城，并叫銷售部長跟車去，等著把貨款收回來。
第二天，銷售部長打電話給劉小備，說文翔等人對(duì)這批貨質(zhì)量不滿意，不要，叫他拉走。
劉小備打文翔的電話，幾次都沒人接，他叫銷售部長降價(jià)處理給對(duì)方，回答說降價(jià)都不要。劉小備指示：“那你拉到其他地方，以原價(jià)三分之二的價(jià)格賣了。”銷售部長說好，過了一會(huì)兒，他又打電話回來，說人家不讓他拉走，如果要拉走，除非把前段時(shí)間那批60萬的貨，按原價(jià)退還給他們。
劉小備覺得事情有點(diǎn)棘手了，他帶上一個(gè)副手和男女助理各一名，再加上質(zhì)檢部長、辦公室主任及財(cái)務(wù)部長，一行七人，浩浩蕩蕩，趕往瀘城。
2。勢如騎虎
劉小備和手下們到了文翔等人的經(jīng)營點(diǎn)，被帶進(jìn)倉庫。文翔指著一堆堆貨說：“你們前段時(shí)間的產(chǎn)品有嚴(yán)重的質(zhì)量問題，賣出去一部分，又全被用戶退回來了。”
劉小備仔細(xì)看那批貨，發(fā)覺問題確實(shí)嚴(yán)重，他質(zhì)問身邊的質(zhì)檢部長：“你們是怎么檢驗(yàn)的？怎么就讓這種產(chǎn)品出廠了？”質(zhì)檢部長支支吾吾，無言以對(duì)。
劉小備小心翼翼地問文翔：“兄弟，既然你們發(fā)現(xiàn)這批貨有問題，為什么又要了我們30萬的貨？”
文翔說：“60萬的貨我們是付了全款的，再退給你們，你們會(huì)干嗎？其實(shí)我們?cè)卺烎~，用這批沒付款的貨，把你們釣了來。”劉小備恍然大悟，他指著文翔，說：“你……你好奸詐！”
文翔不以為意，說：“現(xiàn)在有兩種辦法：一，30萬的貨，我們不要，你們拉走，同時(shí)，60萬的貨，也全部退給你們，你們?nèi)~退款，另再付我們4萬元經(jīng)濟(jì)損失；二，60萬的貨不退，30萬的貨我們要，條件是，30萬的貨款，一分不付。二選其一，明天上午給我們答復(fù)。”他看了看劉小備的幾名手下——昔日投他淘汰票的那些人，又說：“各位，好好給‘大哥’出出主意吧。”
劉小備帶著眾人在賓館住下，讓大家想辦法。大家七嘴八舌，有的說打官司，有的說把30萬的貨強(qiáng)行拉走，有的說貨全不要了。劉小備這才深有感觸，這群成天叫著自己“劉哥、大哥”的人，關(guān)鍵時(shí)候，無一有用！
一伙人商量來商量去，最后決定把兩批貨全部拉走，不讓文翔等人占到什么便宜。那批30萬的貨，如果真的不要了，或許正中文翔下懷。
第二天，在談判桌上，劉小備的底氣足了很多，對(duì)文翔說：“東西我們?nèi)坷撸疃喔赌銈円蝗f元損失！”雙方討價(jià)還價(jià)，取中間價(jià)，損失賠償以兩萬元成交。接著，劉小備叫財(cái)務(wù)部長安排，向文翔賬上打款62萬事宜。
文翔冷眼看著劉小備安排完畢，問：“劉總，你們退了我們貨款，下崗職工的安置費(fèi)怎么辦？”
劉小備恨恨地說：“姓文的，這個(gè)與你沒關(guān)系！”
3。峰回路轉(zhuǎn)
文翔嘆了口氣，說：“算了，60萬的貨，我們就不退了；30萬的貨，我們也要了，貨款全付。”
劉小備以為文翔在耍他。文翔看出他心思，說：“劉總，對(duì)不起，這兩天是在跟你開玩笑。只是要你明白，關(guān)鍵時(shí)候，是整天叫你‘哥’的人能幫你呢，還是被你淘汰的人能幫你。”
這時(shí)財(cái)務(wù)部長的手機(jī)響了，接了后，一臉喜色地向劉小備匯報(bào)：“大哥，是出納打來的，30萬的貨款已經(jīng)到賬了！”
劉小備一把抓住文翔的肩膀，激動(dòng)地說：“兄弟……”
文翔掙脫劉小備，悠悠地說：“各位國企的哥哥姐姐啊，難道，你們沒有發(fā)現(xiàn)，我們倉庫里那批60萬的貨，并不是你們玉箐生產(chǎn)的嗎？那是其他廠家生產(chǎn)的次品，外面十幾件換了玉箐的包裝，你們居然就認(rèn)不出來了！”玉箐一幫人，臉上紅一陣白一陣，平時(shí)上班，他們多數(shù)時(shí)候在電腦前坐著，偶爾去生產(chǎn)線上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也是走馬觀花，哪里分得出來自家產(chǎn)品和別家產(chǎn)品的區(qū)別！
劉小備回去后，上級(jí)通知他去開會(huì)。原來上面決定對(duì)玉箐進(jìn)行股份制改造，合作者是瀘城的金富公司。金富的股份占51%，玉箐占49%，由金富派人來任總經(jīng)理，劉小備任副經(jīng)理。
來當(dāng)總經(jīng)理的，正是文翔。
三年前，因公司欠缺生產(chǎn)一線的技術(shù)和管理人員，劉小備去金富公司“挖”在那兒當(dāng)生產(chǎn)部副部長的文翔。文翔如實(shí)向金富的老總匯報(bào)了，老總對(duì)他說：“去吧，就算是我派你去的，能把一家國企的生產(chǎn)搞順，就能給普通員工提供一些相對(duì)穩(wěn)定的工作崗位。如果你在玉箐實(shí)在呆不下去了，可隨時(shí)回金富來。”
為了考驗(yàn)劉小備的誠意，文翔故意讓他請(qǐng)了自己三次。哪知道，劉小備遠(yuǎn)沒有劉備的氣度，對(duì)此耿耿于懷。文翔因“鶴立雞群”而備受排擠，劉小備利用這點(diǎn)，待其他人把文翔的技術(shù)學(xué)會(huì)后，用“民主考評(píng)”的辦法，借眾人之手，對(duì)他進(jìn)行“逆淘汰”，出了當(dāng)年“三顧茅廬”的窩囊氣。
文翔離開玉箐回到金富，被暫時(shí)安排到一個(gè)銷售點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售。就在劉小備跟他聯(lián)系的前兩天，金富的老總找他談話，說即將跟玉箐的上級(jí)單位合資，擬派他去玉箐當(dāng)負(fù)責(zé)人。
想著自己回玉箐后，將要做一番較大的人事變動(dòng)，勢必會(huì)遇上強(qiáng)大阻力，所以，文翔就設(shè)了一個(gè)“30萬釣60萬”的局，讓玉箐那幫人清楚自身的能力，這樣，他去了后，工作開展起來可能就會(huì)順利得多。
上任后，文翔對(duì)管理人員進(jìn)行了“大換血”，人數(shù)只有以前的三分之一，生產(chǎn)一線職工，也免了下崗之厄。
