汽車王國非主流女CEO-名人故事

        她剛過40歲,卻執(zhí)掌著國內(nèi)首家在香港H股上市的民營汽車企業(yè)的帥印,同時她也是中國主流汽車廠家中唯一一位女CEO。她就是長城汽車股份有限公司總裁王鳳英。
　　非主流突圍

　　1991年,21歲的王鳳英從天津財經(jīng)學(xué)院畢業(yè),那時全國上下正宣傳民營企業(yè)家。一天,一個系列報道的電視節(jié)目吸引了她,節(jié)目講述了中國最早的民營企業(yè)的故事。就因為這個故事,王鳳英決定去長城汽車工業(yè)公司應(yīng)聘。

　　面試時,長城老總魏建軍問:“為什么選擇一個不知名的民企,而不去政府機(jī)關(guān)或者國企?”“國企里論資排輩那么嚴(yán)重,五年才能熬個副科長,機(jī)關(guān)里面肯定也不能容忍我的個性張揚(yáng)。”王鳳英的回答讓魏建軍眼前一亮,這是個有闖勁的女孩。

　　這樣她成了長城的第一個大學(xué)生。那時,長城汽車剛成立一年,只是個數(shù)十人規(guī)模、做拼裝生意的小工廠,資產(chǎn)300萬元,虧損近80萬元。

　　剛?cè)胄?王鳳英就開始思考:用什么車型作為創(chuàng)立自主品牌的突破口?當(dāng)時一汽、二汽的轎車占領(lǐng)了市場的大部分份額,很難從中分得一杯羹。1992年,魏建軍帶她去了泰國,曼谷的大街小巷,到處都流動著來自世界各國的皮卡車隊,使用皮卡成為時尚。王鳳英怦然心動:這款汽車功能多,能拉人又能載貨,不正是一款適用于中國眾多中小企業(yè)的國情車嗎?

　　仔細(xì)研究了國內(nèi)皮卡市場之后,王鳳英等人發(fā)現(xiàn):價格高,技術(shù)水平差,是老百姓對皮卡不買賬的原因。于是長城將自己和競爭對手的資源、機(jī)制等細(xì)化比較,得出結(jié)論:長城具有競爭優(yōu)勢,皮卡車有很大的市場潛力。

　　此時,銷售部門有十三個人,王鳳英年紀(jì)最小。1992年銷售總結(jié)會議上,銷售人員還是堅持老想法,說把汽車先發(fā)給汽車店,賣掉才給錢,賣不掉還可以退貨。如果這樣做資金周轉(zhuǎn)非常困難,冒的風(fēng)險也非常大。王鳳英建議說:“能不能車發(fā)到后,就一定把貨款收回呢?”老銷售人員說:“那人家肯定不會再賣你的車,一汽、二汽都是這樣做的。”王鳳英說:“人家是國企,能撐得起,民營企業(yè)資金鏈一旦斷了,就會被動。”

　　整個會議過程魏建軍看在眼里,之后不久,就升任王鳳英為營銷公司總經(jīng)理,主管銷售。任命引來很多異議,有老銷售人員找到魏建軍說:“一個小姑娘,來公司才一年,對汽車銷售網(wǎng)絡(luò)都不熟悉,這不是拿長城汽車當(dāng)賭注嗎?”“大家都沒好的銷售方法,又急需找到一條出路,為什么不相信一個富有闖勁的年輕人呢?”

　　王鳳英沒辜負(fù)魏建軍的期望。在當(dāng)時的中國,汽車營銷理念還沒多少成功經(jīng)驗,王鳳英便跟家電企業(yè)學(xué)習(xí)終端控制法,把4S店直接控制在企業(yè)手中,自己監(jiān)管銷售和價格。雖然競爭核心還是產(chǎn)品,但她認(rèn)為賣場差異化也是一種競爭技巧。她把銷售、售后、維修等一條龍服務(wù)都抓在長城控制的4S店里,這在當(dāng)時是非常先進(jìn)的理念。

　　王鳳英邊學(xué)習(xí)邊總結(jié)。2001年,她去內(nèi)蒙古考察,發(fā)現(xiàn)在廣闊的草原上國外剛興起的SUV車型非常受歡迎。回來后,她建議長城也開發(fā)SUV車型。

　　魏建軍接受了建議,長城首開先河,2002年推出“經(jīng)濟(jì)型SUV”概念,推動了中國SUV市場的發(fā)展。目前,長城SUV的三大品種,已連續(xù)幾年保持了全國銷量冠軍。

　　在設(shè)備落后、資金落后等情況下,把有限的力量集中在大市場遺漏的空白地帶,開創(chuàng)一個非主流市場,使長城汽車從小車企,做成累計銷量超過22萬輛的汽車上市公司。

　　 堅硬的立場

　　十幾年前,像一汽、二汽這樣的國有企業(yè),一年有上億元收不回來的欠賬是平常事,但“長城從我接手營銷以來,沒因賣車收不回款而損失一分錢,事在人為,一個好的團(tuán)隊要有好的執(zhí)行力。”最開始,王鳳英就設(shè)立了準(zhǔn)則,不能拖欠任何一份貨款,這危及企業(yè)的生存。