孔繁任買玉-成功之鑰

著名營銷專家孔繁任，隨身帶有一塊玉飾，這塊玉飾隨著他到過全國各地，每次拿出來給大家看時，都會講這樣一個營銷案例。
　　
　　一次孔繁任到云南講學，閑暇時便來到當地玉石市場。在一個年輕女子的攤位前，看到大小各款的玉石溫潤可愛，有些玉品的雕工也不錯，就有意購買一塊作為紀念品，于是就相中的一塊玉石與攤主砍起價來。他執意要讓攤主打對折，多一分都不買。攤主只是推說，這個價連本錢都不夠，總不能讓人在這里賠本賺吆喝。正這樣砍著時，孔先生留意到了這個攤主佩戴著一塊玉佩，便有了新的打算。于是便佯作談不攏的樣子說：“你這個靚女，怎么一點都不讓步，現在就是你同意打折，我還不要了，因為我也不是什么內行，不知道這個玉件的成色到底如何。這么著吧，我想，要是這玉件真的是好貨，你就會自己留著的。攤上的我都不要了，就要你戴的這塊。”
　　
　　攤主回答說：“這我可不賣，對我來說這是有紀念意義的，你還是選別的吧。”
　　
　　孔先生一聽，覺得該對這塊玉石放心，想自己是營銷專家，不僅會“賣”東西，而且也該會買才對，于是決定要把這塊玉件買下來。他這樣對攤主說：“別的我都相不中，只看好這一塊，我只買對的，不買貴的，你要是不賣，那我可要到其他攤位去買了。”
　　
　　攤主看著這位買主，回答道：“不是我不想賣貨，對我來說，這塊玉石是有特殊意義的，它的價值自然是不一般的，你這樣執意要，這是奪人之愛啊。誰說你不懂玉，這么看你非常在行。要想買也行，可不許亂還價了，你給我這個數。”說著伸出了指頭表示要價，接著說，“如果您同意，我可以摘下這塊玉給你，否則，你還是選其他的吧。”
　　
　　孔繁任又還了些價，就這樣把這塊好玉石買到了手，很是得意。對這塊玉也是充滿了喜愛之情，總是隨身帶著。一次逛商場，商場的寶石柜前有一位寶石專家，免費做寶石鑒定，孔老師心想，讓寶石專家看看吧，想必自己買的這塊玉件成色不一般。于是取出玉件，讓寶石專家鑒定。專家鑒定了一番后，把玉件遞回孔繁任手中，對他說：“您的這塊玉的確很不一般，因為它只不過是一塊塑料罷了。”
　　
　　每當孔繁任講到這里，他都取出這塊“玉”件給大家看，之后他并不借此要說明一個什么營銷理論，他要聽課的人，自己得出這個案例所折射出的理念。也許有人把它解讀為“從南京到北京，買的沒有賣的精”，也許有人把它總結為“慣騎馬的慣跌跤”，或是硬要套用一個什么營銷理念。不過我們能從孔先生這樣一段話中找到的不是什么營銷理念，而是對生活的一種深切理解。他這樣說：“不能說玉石攤主是有意坑騙消費者。生活無論從哪方面來說，都要比書本上的理論來得精彩，其實在我心中，這塊塑料制品遠比一塊真正的玉石有分量，從寶石專家告訴我的那一刻起，我反而更加對它充滿了愛惜，是它告訴我，生活才是真正的大師。”