賣房需用心理戰術-成功之鑰

曾經有一名房地產銷售代表，帶著一對夫婦去看房。誰都知道不能在銷售人員面前暴露自己的真實想法，不然就會陷入被動，很難談價格了。
　　
　　這對夫婦看的這套房子本身并不是很好，但是當他們在房前停下來時，那位女士的視線很快被房子后院正在開花的一棵美麗的櫻桃樹吸引住了，她無意中對丈夫說了一句：“看哪，多美的櫻桃樹！”她對櫻桃樹發出感慨時透露出的信息立刻被這名銷售代表準確地捕捉到了。
　　
　　這名銷售代表非常清楚女主人在買房子時的決定權有多大，所以他決定把主要精力集中在這位女士身上。
　　
　　當男主人就廚房太小、臥室朝向不好對房子提出異議時，銷售代表在承認問題的確存在的同時，明確地向女主人傳達了一個信息，這就是“廚房是小了點，臥室的朝向也的確不是很好，但是不管你在廚房做飯，還是在臥室休息，你都可以從你面前的窗戶向外看到那棵美麗的櫻桃樹。為了展示這棵美麗的櫻桃樹，房子在設計上不可避免地出現了這些小問題”。
　　
　　最后，鐘情于櫻桃樹的女主人不再考慮其他任何問題，做出了購買決定。這名銷售代表非常成功地利用他所捕捉到的對方潛意識里的意圖，做成了這筆生意。
　　
　　心理學大師弗洛伊德認為，人的很多想法由于受到社會倫理等各種約束，是“深藏不露”的，甚至本人也不知道，這就是所謂的“潛意識”。藏在潛意識里的東西會通過各種方式出來露露臉，有時會出現在夢里，有時會體現為無意識的行為，有時就變成了一種口誤（心理學家稱之為“弗洛伊德口誤”）。透過這些，可以洞察一個人的秘密。精明的營銷人員由此發現線索，獲取客戶的真實意圖，增加銷售成功的機會。