酒店營銷策劃方案總結

為了確定工作或事情順利開展，常常需要預先制定方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢？以下就是小編給大家講解介紹的相關方案了，希望能夠幫助到大家。

溫泉酒店營銷策劃方案篇一

市場定位是指為使產品在目標消費者心目中相對于競爭產品而言占據清晰、特別和理想的位置而進行的安排。因此，營銷人員設計的位置必須使他們的產品有別于競爭品牌，并取得在目標市場中的最大戰略優勢。

二、公司品牌戰略

首要公司運營的產品要斷定自己的品牌，然后去推行企業自己的產品品牌，如果是聞名的企業它的網下品牌能夠得到很快宣揚，經過互聯網快速樹立自己的品牌形象，經過自己網站提高企業全體形象，網站的建造是以企業產品品牌建造為根底的，所以網絡品牌的價值或許高于網絡取得的直接利益。當企業樹立品牌后就要經過一系列的推行辦法，到達顧客對企業的認知和認可。

三、品牌營銷策略劃分為差異化、生動化和人性化

1、差異化。無論什么性質的差異化，都要在盤活多種營銷資源的基礎上，充分考慮競爭者和顧客的因素。因為采取差異化策略的根本目的是營造比對手更強大的優勢，最大限度地贏得顧客的認同。

2、生動化。動態品牌營銷所強調的生動化，指的是圍繞產品所展開的一切推廣手段、方法和模式都要從過分的商業促銷中走出來。

3、人性化。動態品牌營銷強調產品營銷要自始自終圍繞人性和親情這一主題來開展，變“請進來”為”走出去”。

四、產品價格戰略

價格，是每個顧客最重視的，以最賤價格購買到最好質量的產品或效勞是每個顧客的最大期望了。網絡營銷價格戰略是本錢和價格的直接對話，由于互聯網上信息公開化，顧客是很簡單摸清所要購買產品的價格，一個企業要想在價格上制勝，就要重視著重自己的產品功能價格以及與同行業競爭者產品的特色，及時調整不一起期不同價格。

如果在本身品牌推行階段徹底能夠用賤價來招引顧客，在滿意自己本錢的根底上以最好的質量回饋顧客，經過這樣的方法來占領市場。當品牌推行累積到必定階段后，擬定主動價格調整體系，降低本錢，依據變化本錢市場需求情況以及競爭對手報價來及時當令調整。

五、抓住有利的商機

當市場趨于飽和、相對成熟的時候，產品和營銷方法都不斷趨于同質化，市場細分的難度增加，競爭的難度也隨之升級。劣勢品牌在行業成熟期脫穎而出的機會減少。而許多企業選擇了另一條路，創造一個市場并牢牢的控制著這個市場。搶先法則認為，發現一個新市場并迅速占領它比什么都重要。創造新市場的方法有新產品、營銷手段創新和使用方法等三種方法。

六、產品途徑戰略

網絡營銷的途徑要從顧客的視點動身，為招引顧客購買應該及時在公司網站發布促銷信息，新產品信息，公司動態，為便利顧客購買主張注冊多種付出形式，讓顧客有挑選的地步，有才能的能夠在網站上設置人工客服等等。為了在網絡中招引顧客重視產品，能夠為公司產品做外延，比方在網站建造一起也能夠及時樹立網絡店肆，加大出售途徑。

七、利用我們的優勢

許多成功企業只專注自己的所長，不涉足其它配套產業。企業在有限的資源條件下，為取得競爭中最大的優勢，突破組織上的有形界限，如生產、行銷、設計、財務、物流等功能，僅保留企業中最關鍵的部分，而將其它功能虛擬化，通過各種方式借助外部資源、力量進行彌補，其目的是在競爭中最有效地對市場做出快速反應。

八、顧客效勞戰略

網絡營銷與傳統的營銷形式不同在于它特有的互動方法，網絡營銷能夠依據本身公司產品特性，依據特定的方針客戶群，特有的企業文化來加強互動，節約開支，傳統營銷形式營銷方法單一。

九、品牌延伸的影響

品牌延伸應當注重延伸的范圍，不應造成負面影響。不當的品牌延伸不但不利于新品推廣，而且有可能連累到品牌母產品。

十、網頁戰略

網絡營銷都是樹立在互聯網上的，所以企業能夠挑選比較有優勢的網址來樹立自己的網站，然后專人進行保護辦理，節約本來傳統市場營銷許多活動策劃費用，查找引擎也會重視網站查找率，必定程度上來說比活動策劃作用好。

溫泉酒店營銷策劃方案篇二

第一部分：市場篇---第2頁

第1頁

《第一部分：市場篇》

一、產權式酒店概述及在國內發展近況----第3頁

二、產權式酒店呈現的產品形式-------------第6頁

第2頁

一、產權式酒店概述及在國內發展近況 1.產權式酒店的定義

產權酒店興起于上世紀70年代歐美國家的一些著名旅游城市和地區，英文全稱是“timeshare”(中文譯為“泰慕賽爾”)即“時空共享”，其共同特點是都建于景色優美的旅游業和經濟比較活躍的地區，以保證酒店有較高的出租率和物業升值空間。產權酒店作為一種特殊投資和消費模式，符合經濟資源共享的基本原則，它使業主閑置的空房和酒店的大門向社會開放，對公眾推出一種即是消費又是存儲，即是服務又是家產，即可自用又可贈送的特殊商品，是房地產業和旅游業的有效結合，是經濟發展到一定程度的必然產物。無論對發展商還是投資商，產權酒店都孕育著豐富的商機。

2.產權式酒店的性質

第3頁

豐厚，同時還獲得一套真正屬于自己的私家酒店。

3.國內產權式酒店的開發與發展

第4頁

目前，無論以何種方式運營的產權式酒店，其一般的運營方式均為：開發——銷售——委托專業酒店經營管理公司經管（或成立專業的酒店經營管理隊伍經管）——兌現購買者應得得投資收益。

這一運營模式下實現銷售的關鍵環節在購買者對酒店未來經營管理的信心上，從目前酒店的銷售操作上看，酒店經營管理方的選擇以及監督其日常經營行為的體制、機制（即保證購買者利益實現的體制、機制）尤為重要。

正常情況下，一般星級酒店的運營成本占到整個酒店日常營業額的30%左右，以此計算酒店正常的營業利潤是非常可觀的，如果附以非常有營業保證的區位優勢和非常有價值的賣點，投資產權酒店的風險實際非常之小，而一旦收益實現，其收益比例又非常之高，是其他投資類商品所無法比擬的。

上海、廣州、深圳等大中型城市，還是昆明、麗江、秦皇島、威海等旅游性城市，產權式酒店的銷售狀況均一片大好，這也從一個方面印證了酒店的經營市場和消費者對酒店經營投資的信心。

二、產權式酒店呈現的產品形式 1.時權酒店

時權酒店是將酒店的每個單位分為一定的時間份（如：一年產值51周，共51個時間份），出售每一個時間份的使用權。消費者擁有一定年限內在該酒店每年一定時間（如一周）的居住權。

2.純產權酒店

純產權酒店是指將酒店的每一個單位分別出售給投資人，同時投資人委托酒店管理公司或分時度假網絡管理，獲取一定的管理回報。純產權酒店又分為商務型及度假型。

3.養老型酒店

收益其家人所有。

4.高爾夫，登山，滑雪圣地的度假村

指在高爾夫，登山，滑雪等運動圣地開發的度假別墅項目。

5.時值度假型酒店

指消費者購買一定數量的“分數”，這些“分數”就成為他們選購產品的貨幣。他們可以使用這些“分數”在不同時間，地點，檔次的度假村靈活選擇其分數所能負擔的住宿設施。消費者不擁有使用權或產權。只是為休閑消費提供便利，優惠和更多選擇。“分數”消費可以獲取更大的折扣和免費居住時間。

產權式酒店的運營主體一般分為三類：酒店經營管理公司、旅游度假項目開發公司、房地產開發商，開發完成后一般均交由專業的酒店管理公司經營管理，開發者退居幕后或進行附加價值、增值項目的開發。

2.國內產權式酒店的一般銷售模式

第7頁

第8頁

收益的計算方式為：

分紅總額 ╳

該房間收益比數

收益比數的計算方式為： 房間面積/營業總面積

或 房間總價款/全部房間總價款

（10）、酒店經營管理公司經營不佳，業主大會有權通過業主委員會或開發商進行酒店經營管理公司更換，此條款一般以盈利標準為要求明確寫進對酒店經營管理公司的聘用合同。

第9頁

評價：

上述模式既為此類產權式酒店一般的運營模式。此類產權式酒店的開發商一般為房地產開發商，以盡快完成投資、收回利潤為目的，賺取地產開發利潤，多出現在旅游不發達的城市或優勢并不明顯的地段，購買者多為個人投資者或中小企業機構，用于投資收益或節省企業經營（招待）成本，適合與不以酒店經營管理為主而專注于地產項目開發、在酒店經營、運作的能力經驗上又較為弱勢的開發商。

返租式產權酒店

房產總價╳事先約定的年回報比例（一般為6—8%）

第10頁

酒店一般采用無區分的定價方法，既每個銷售單位，不論朝向、面積大小和位置優劣，往往以同一價格進行銷售，不做區分，但返租式產權酒店則不一樣，其每年的投資回報是由其起初的投資總額直接決定的，所以，以此種模式運作的產權式酒店，其不同的房間依據其朝向、位置、面積大小，定價是不同的，這一點直接決定了購房者的收益大小，而且相對固定。

度假式產權酒店（分時度假式產權酒店）

度假式產權酒店與上述兩種產權式酒店的運營方式有著根本的不同，上述兩種產權式酒店的運營方式均是以保證購買者收益前提的，而度假式產權酒店的根本利益體現在交換和休閑度假上。

一般以此類方式為開發目的的酒店，均會選擇一個國際性的度假酒店交換組織作為依托，以所開發的酒店加入該交換組織，購買其酒店客房的業主可以以此物業作為資源與該組織內其他地方的酒店業主進行時間上的交換，以換取其他地方酒店的免費入住權，用于休閑度假。

第11頁

兩個產權式酒店運營方式上的不同就在于其是以消費為目的的，而非以收益為目的的。

目前，此種模式的產權酒店正在以國際化的酒店交換組織為依托進行大規模的擴張，但其對加盟酒店的要求和審查往往相當嚴格，一般均要求在三星級、四星級以上，而且對酒店內部配套和城市環境的要求也有非常高的標準。

四、產權式酒店的流行趨勢

產權酒店這種新穎的經營方式和投資方式已經在世界旅游及貿易口岸城市迅速發展起來。據資料顯示，全球產權酒店1986—1995年年平均增長15．8％；1980年，在全球500個旅游目的地有15.5萬個家庭購買了產權式酒店；到1995年，全球81個國家4000個旅游目的地有35萬個家庭購買了產權式酒店。80年代到90年代初，全球引入產權式經營的旅游目的地的數量增長了6倍，90年代初，全球產權式酒店銷售收入已達40億美元，到2000年就飆升到300億美元。所有信息表明，產權式酒店將成為旅游及貿易發展過程中的一種重要的經營創新模式，同時成為最受大眾家庭青睞的投資工具。

第12頁

權酒店在國內著名旅游及經濟繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已有幾十家產權酒店誕生。如已成功運作并使業主獲利頗豐的深圳雅藍大酒店；在2002年完工的陜西漢中的“21世紀萬龍大酒店”；倡導“e時代人性化商務空間”的廈門悅華酒店；“10％投資回報＋房屋產權”由新加坡開發的公寓式大酒店--青島佳信大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無窮大--龍慶峽（假日）鄉村俱樂部、金色假日酒店等。

在海南，自幾年前海口第一家現代意義的產權酒店出現后，至今已有盡幾十家不同規模、特點的產權式酒店問世。如海航集團的康樂園產權酒店、海口皇冠假日產權酒店、由“爛尾樓”改造的華發大廈產權酒店式公寓、中化集團與海南龍泉集團開發的龍泉海景大酒店等，均是一經推出即被看好，特別是華發大廈產權酒店式公寓，創下了7天銷售420多套的紀錄，而龍泉海景大酒店則更是實現了項目開工之日即是投資收回之時，在項目運作前期即與數百名投資者達成了訂購投資意向。可以說隨著海南旅游條件的進一步成熟完善，產權式酒店的投資已經進入了一個高速發展的階段。

五、經典酒店項目案例分析

案例一 ： 海口索菲特前沿酒店（產權式）

第13頁

項目概況：

海口索菲特前沿酒店由前沿控股集團投資開發的國內首個全海景五星房產權式酒店。作為亞洲財富領袖俱樂部永久性會址及2004年唯一榮膺中國國際商業地產博覽會50強的產權式酒店，它的首次亮相引起業內外人士的普遍關注。該酒店位于海南省海口市西海岸的盈濱半島，是旅游度假的黃金地段。

其銷售訴求點是：70年產權、每年9%的回報率、5年回購計劃、業主坐享每年21天的免費入住與穩定分紅，使業主擁有安心的投資回饋保障。并且展示出了前沿集團無比雄厚的經濟實力以及對投資業主的誠意投資前景比較樂觀。

第14頁

案例二

太和溫泉休閑酒店

目概況：

太和溫泉休閑酒店是由海南鈞恒房地產開發有限公司投資1.4億元，按國際星級標準規劃設計、建造、裝修的第一家溫泉休閑酒店；也是目前海口市內唯一一家生態溫泉別墅式休閑酒店。酒店位于海口市瓊山區新大洲大道三公里（海府大道、鳳翔大道、新大洲大道、東線高速公路四條主要交通干線的交匯點，距離僅200米。占地面積43畝，總建筑面積30，000平方米。酒店擁有歐式風格別墅38棟，各類客房500間（套），可滿足商務散客、旅游團隊、會議、休閑等不同客人的需求，房間內部裝修考究，格調新穎，均配有現代化的設備和安全設施。均價在6800元/平方米。

其銷售策略采取的是：分時休閑 + 產權酒店；

銷售訴求點是：休閑 + 贏利 + 資產增值。投資者用每年在其店 21 天的免費入住權通過公司參與國內分時度假機構多家酒店的入住交換，并可進入國際交換網，出國旅游休閑，其銷售模式可以值得我們借鑒。

第15頁

《第二部分：項目定位》

一、海口市概況-------------------第17頁

二、項目概況----------------------第18頁

三、項目swot分析------------第20頁

四、項目定位----------------------第22頁

五、客群定位----------------------第30頁

第16頁

一、海口市概況

行政區劃：海南省省會，是海南省政治、文化、經濟、交通中心，亦是海、陸、空交通的樞紐。由于它位于海南島最大的河流——南渡江口西側，地當南渡江的出海之口，故取名為海口。總面積218平方公里，市區面積25平方公里。人口四十余萬。轄2鎮、6鄉。市區范圍內設振東區、新華區和秀英區等3個區。海口市位于海南島北端、南渡江出海口，西鄰澄邁縣，東及南接瓊山市，北瀕瓊州海峽。陸地面積2304.84平方千米，海域面積830平方千米。2004年底，常住人口171.03萬人；戶籍人口143.07萬人，其中非農業人口822506人。

第17頁

口港，港內有秀英港和海口新港。秀英港為對外開放港口，有5000噸級泊位2個，3000噸級以下泊位11個，航線8條。海口新港現有泊位12個，航線11條，為全島目前最大的貿易港口。

環境氣候：海口市位于中國最著名的熱帶島嶼，號稱度假天堂的海南島。海口三面環海，陽光燦爛、海水清澈、沙灘平緩，全年平均氣溫23.8℃，長夏無冬。城市綠化覆蓋率42%，人均公共綠地面積8.6平方米，造就了一個世界級的天然城市大氧吧。聯合國環境署調查，全球城市空氣質量海口排名第五。海口環境優美，是“國家園林城市”、“國家環境保護模范城市”、“全國環境綜合整治十佳城市”、“全國衛生城市”，因此海口被“世界衛生組織”選定為中國第一個世界城市健康試點城市。得天獨厚的條件造就了中國最理想的第二家園安置地。

風景名勝：海口風光秀麗，名勝古跡多，加之近年新開發了不少旅游區和景點，游覽內容十分豐富。比較著名的有五公祠、海瑞墓、丘浚墓、李碩勛烈士紀念亭、秀英炮臺、海口崖州古城、海口人民公園、海口兒童公園、萬綠園、假日海灘、寰島游樂城共十一個景點，還有金牛嶺烈士陵園、濱海公園、海口體育館等景點，雖格局不太大，海口的土特產品有咖啡、椰子糖、椰茸、天然椰子汁、椰子醬、香蕉、菠蘿及菠蘿蜜等熱帶水果。

二、項目概況

第18頁

岸屬海口富人區，全長22公里的海岸線與金色、柔軟的沙灘相互交應、海天一色；十大主題景區及高尚海景別墅、高爾夫球場（27洞）、海上休閑運動中心、娛樂中心、五星級酒店坐擁其中；一流的生態景觀、一流的建筑景觀和一流的功能配套，匯成了海口最高尚、最迷人的風景線，是全國不可多得的濱海生態住宅區。

根據規劃，海口市政府早在2004年就已決定將西海岸建成海南省第二個亞龍灣。目前，西海岸的環境建設僅初具規模，尚不如海南亞龍灣。但在二到三年后，一定能和亞龍灣相媲美。

酒店公寓的東側便是占地538畝，投資8億余元的熱帶海洋世界公園，公園景色業主可盡收眼底；酒店公寓西側為計劃在2007年開工建設占地439畝，建筑面積22萬平方米的酒店、別墅區，小區內擁有約10000平方米的大型購物中心，8個大型餐廳及娛樂設施。該區域的生活配套設施給金色陽光溫泉酒店公寓提供了更加周到、便利的生活環境。

金色陽光溫泉酒店公寓的園林景觀約10000平方米，道路實行人車分流。綠地率達50%以上，園林、景觀的設計是以巴厘島熱帶度假圣地為構思藍本，將海景、水系、庭院、雕塑和形色各異的近百種熱帶植物、花卉有機結合起來，創造了一個詩情畫意般的異國風情。

此地將成為新的政治、文化、旅游中心，各種配套的生活服務設置將一應俱全。酒店公寓距新市政府約有3公里，而且中間有濱海大道和海洋公園相隔，實為鬧中取靜之地。

三、項目swot分析 1.優勢——s 區域優勢——本案位于海南海口西海崖內，屬于海口富人區，第二個亞龍灣，高爾夫球場（27洞）、海上休閑運動中心、娛樂中心、五星級酒店坐擁其中。

品質優勢——本案為五星級酒店公寓，每套公寓均為180°的全海景。擁有四大水系。一是標準溫泉游池（50×20m），并有設計優雅的游池吧相配套，四季恒溫（24℃—28℃）。二是在建筑的北側還建有寬度約200米酒店公寓專用的金沙灘海水浴場。三是專為婦女、兒童設的娛樂性游池，約1380m2。四是五個溫泉泡池。以上均為客人在海南省創造了獨一無二的游泳條件。

戶型優勢：從60平方米左右的一室一廳戶型（約占總套數的84%），到160平方米的三室兩廳，可滿足不同消費層次人員的需求。

第20頁

的功能。

配套優勢：有中、西餐廳、多功能廳、商務中心、商店、健身房、棋牌室、乒乓球室、桌球室、醫務室、美容美發中心、洗衣房、衛星電視、寬帶網、ip電話、冷暖空調、24小時溫泉熱水、網球場、186個停車位等。

季節性較強—— 在海南旅游旺季一般在10份——次年3月份；

3、機會——o 客源遞增——來海南旅游的人數逐年增加。市政府正在大力發展本區域，打造第二個亞龍灣。4.威脅——t 區域內的競爭——目前海南擁有溫泉酒店，市場競爭激烈。

第21頁

綜合評述，本項目資源優勢很大，市場環境優越，潛力巨大。如何尋找溫泉與度假旅游酒店關聯度；項目表現怎樣與品牌行銷相結合，成為本案行銷的重點。

通過上述項目市場分析，我們得出一個復合地產的新概念：酒店式公寓+溫泉，通過兩者有機結合，讓項目發揮自身最大優勢和魅力所在，這也是本項目策劃主線。

四、項目定位

1、你會為溫泉買單嗎？——溫泉地產消費調查

在房地產業界一直就有著“溫泉板塊”的說法，近年溫泉地產熱度興起，許多開發商都借助開發溫泉，來提升樓盤知名度。在許多人眼中，溫泉板塊成了豪華、高貴、享受的樓盤的代名詞，以下是來自博智市場研究公司進行的大調查。

本次調查采用定點攔截訪問的方式，共收到311份有效問卷。受調查者的學歷絕大部分分布在高中及其以上學歷，達到了96.7%。在職業分布上，主要集中在大學生、普通公司職員、技術工人、個體經營者等人群。可見，這些人群將有可能成為未來一年年房地產消費市場的主力軍。

目標客戶群 年齡分布：３０—３９歲為購房中堅力量

第22頁

調查表明，近6成的購房者會考慮選擇購買有溫泉的樓盤。可見，帶有溫泉的樓盤是消費者選擇住房的重要因素之一。難怪開發商們想方設法地以“溫泉”為賣點，即使當地沒有溫泉也不惜耗巨資長途跋涉引入，為的也是吸引更多購房者的關注。

圖1 如果您在選購住宅時，您會不會考慮選擇購買有溫泉的樓盤？

59.0%20.7%20.3%會不會說不清

? 溫泉：我喜歡

第23頁

數據表明，55.9%的購買者表示非常喜歡溫泉，溫泉具有保健的功能，同時可以充分利用地熱資源。況且，自古以來就有利用溫泉的傳統，一半以上的消費者非常喜歡溫泉是屬于很正常的事，而不喜歡溫泉的只有極少數，只占了1.8%。

圖2 您喜歡溫泉嗎？

在消費者的心目中，溫泉樓盤仍然被定位

為高檔樓盤。

? 溫泉樓盤：是一種生活享受

溫泉樓盤仍然是一種奢侈品，在有意向購買溫泉樓盤的人中，有55.3%的人看中了溫泉樓盤所代表的生活享受。購買有溫泉的樓盤代表了在生活上的滿足，代表了對生活的追求進入了一個高的層次——享受生活。

圖7 您看中了溫泉樓盤的什么特點？

? 溫泉樓盤的發展：我看好

調查中，有57%的被訪者表示看好溫泉樓盤的發展，筆者認為許多的人信心應該是基于以上的理由。

圖9 您看好溫泉樓盤的發展嗎？

第25頁

57.0%29.6%13.4%看好 不看好 不清楚 由此可見，溫泉地產在受廣大消費的青睞，也將是本案最大的脈點。“冬天到海南泡溫泉” 對我國北方地區及日本、韓國、北歐、東歐等國的高爾夫球愛好者都有極大的吸引力。據有關部門統計，去年到海南省旅游的國外游客是30多萬人，今年前三季度已經超過去年一翻，其中大部分游客是沖著海南氣候而來。據海南省統計局提供的資料，2006前11個月全省旅游收入比去年同期增長21.2%，接待旅游過夜人數比去年同期增長16.0%。

2項目定位

第26頁

要使項目銷售達到預期的市場期望值，必須對項目基本功能、環境乃至產品文化附加值等等，各個構成要素都賦予個性化、特質化、差異化。只有存在鮮明良好特質的項目，才能創造出差異性，獨特性，并在眾多競爭對手中脫穎而出，獲得市場認同，獲得經濟效益和社會效益。

（一）項目發展的宗旨、理念、目標、設想

—— 項目發展的宗旨：

第27頁

—— 項目發展的理念

最受消費者追捧的、區域內、外引起共鳴的、大型的山景、海景、度假、休閑式的豪華、高尚的投資領域。

──項目發展的設想

第三類住宅與旅游業聯動

以旅游業發展為前提作為純粹休閑、娛樂用途的度假式住宅，第三類住宅不僅對其周邊自然環境、景觀具有嚴格要求，同時對周邊的娛樂、休閑設施亦要求較高，一般要求娛樂、休閑設施要齊全完善。因為消費者購買第三類住宅的根本目的是用來休閑享受，如果只有景觀而無休閑設施，只有“靜景”而無“動景”，則其吸引力便會大大降低。因此可以說，開發第三類住宅的前提是該區域具有發達的旅游業，第三類住宅的興起必須以旅游業的發展為前提。

第28頁

（二）項目的綜合定位

1、項目形象定位：

投資型、產權式、休閑、度假五星級酒店的物業 ? 具有非常優越的地理、海景觀的自然優勢。? 本項目正好符合現代一部分人的生活需求。

2、項目檔次定位：

總結起來：

休閑之旅

生態之旅

所有健康既有環境有助于的健康，又有溫泉的保健功能促進身體的健康。

第29頁

五、客群定位

? 從世界以及其它城市的發展歷程分析，旅游業與房地產業總是相輔相成的。

第30頁

標客戶有兩類人群：

創富階層包括：中產階級和準貴族

a、投資型買家（約占45%）

（1）主要人群結構：這類客戶以境外客戶及當地原居民為主；

第31頁

?

投資利潤可觀，具有較大吸引力；

?

? 項目所處的位置能否獲得理想投資回報；

b、自用型買家（約占34%）（1）主要人群構成：

第32頁

這一類客戶以私營企業主等為主；

（2）主要目的：

? 擁有一定的資金； ? 較強的經濟意識；

? 購買以能滿足自己需求為出發點；（4）其主要關注點：

? 項目本身的一切軟、硬條件，如所處地段、交通狀況等； ? 項目的物業管理和周邊的配套設施等是否能夠滿足他們的需求； c、過渡型買家（約占15%）

（1）主要的客戶群： 跨國集團高級階層及管理人員；

第33頁

（3）主要特點：

(4)主要關注點：

? 物業的環境是否滿足其居住環境的要求；

? 物業的升值潛力，將來出租或出售是否能獲得較大利潤； ? 注重物業的景觀環境、檔次，將來是否容易轉讓。d、炒作型買家（約占6%）

為主；

第34頁

（3）主要特點：

以上分析的目標客戶四種類型，示意圖如下圖所示：

目標客戶示意圖

（圖四）

第35頁

目標市場選擇：

一級目標市場：北京、上海、深圳

二級目標市場：內陸城市武漢、沈陽、大連、天津、第36頁

《第三部分：營銷篇推廣篇》

一、營銷目標-------------------第39頁

二、營銷推廣思路---------------第40頁

三、推廣主題-------------------第41頁

四、推出時機---------------第42頁

五、推廣進程---------------第44頁

六、全國推廣銷售策略---第45頁

七、全國宣傳策略---------第46頁

八、“造勢”策略-----------第47頁

九、常規宣傳策略----------第47頁

十、媒體選擇策略----------第47頁

十一 總體銷售策略----------第48頁

第37頁

十三：銷售方案----------------------第56頁

十四：廣告媒介策略----------------第59頁

十五、推廣計劃所需具體事項----第62頁

十六、面臨的威脅與風險---------第64頁

十八、售前的準備工作及安排-----第66頁

第38頁

同時，房地產市場上供大于求的因素，客戶可選擇的范圍十分廣，我司通過對房地產營銷的市場細分，通過對消費者的文化水平、經濟收入等，以及對物業檔次、質量、風格、面積的不同需求的因素作全面的破釋。

因此，本項目在推廣上應努力挖掘項目的文化內涵和賣點，促進銷售順利進行，以此提高項目在市場的知名度和美譽度。

一、營銷目標

第39頁

2、促進項目的良好銷售，實現項目較高的回報收益率；

4、以本項目為依托，為發展商樹立良好的社會品牌形象。

二、營銷推廣思路

1）推廣的重點就是要在統一推廣形象的基礎上，利用各種媒體手段，使目標客戶對本項目形成良好的主觀軟價值的認同感。

2）有效組合媒體的相應特點和本項目自身的特質，通過遞進式、立體式的媒體組合，產生良好的廣告覆蓋率的效果。

第40頁

3）利用廣告的持續發布，實現潛在客戶從欣賞到信任再到最終購買本項目的一個過程。4）通過實際操作中的滾動式的推廣和合理的資金投放，使推廣費用所產生的效用最大化。

5）要加強滲透式宣傳攻勢，強塑品牌，帶動市場人氣，以此形成品牌效應，在銷售戰略上，做到“以點帶面”、漸進式的推廣。

6）通過多種媒體的立體式組合推廣，采取雙向溝通式的廣告宣傳，在市場中起到強強聯合的推廣效果。7）根據發展商和項目的需要，引入具有戰略性意義的品牌營銷戰略。實現項目的效益最大化，并以此帶來多贏的局面。

三、推廣主題

1）、投資型、產權式、休閑、度假五星級酒店物業概念；

2）、宣傳項目升值的潛力及投資回報價值；

第41頁

4）、塑造高檔次、高追求的產權式酒店物業形象；

5）、宣傳開發商提供保證每年固定的投資回報服務，增強投資者信心。

四、推出時機

（一）入市應遵循的條件：

第42頁

1、準備充分后入市：我們要避免為一個特定的時間入市，為某種偏好入市或為入市而入市。在銷售策略不明確、市場動向沒有把握、銷售工具不齊備、內外包裝不到位的狀況下入市，難免漏洞百出，捉襟見肘，銷售前景將是黯淡的，因此，在項目的正式推出前，我司策劃人員將為項目在知名度和形象上做一個量的積累，蓄勢待發，達到銷售實質的飛躍。

2、無造市不入市：在房地產市場競爭如此激烈的競爭態勢下，業內人士公認：“無造市即無市場”，故入市準備時間再短也不能忽略造勢，要費勁心機的造好勢。

3、銷售旺季入市：通過銷售旺季（9.10的銷售氣氛來實現本項目一炮打響，迅速在市場上擴大知名度和影響力，將有力促進后續銷售。

4、控制的入市：根據工程進度、價格策略、銷售導向等分期分批有節奏地向市場推出產品，避免一擁而上，好景觀迅速被搶盡、劣房積壓的局面，實現均衡、有序的銷售目標。

第43頁

五、推廣進程：

1、先設計新樓書；

2、要求業主設計及為項目設立獨立網站；

4、制造展銷會需用的模型，展板及材料樣板；

5、招募及培訓銷售顧問；

6、與銀行商討貸款事宜；

第44頁

商資料及審批文件等等，務求每一銷售顧問均有書可循；

9、專業培訓及現場參觀，務求令每一銷售顧問了解整個項目細節。

六、全國推廣銷售策略

1）品牌營銷

2）服務營銷

選擇承諾服務定位，強化產品售后服務意識；

3）低開高走，分期銷售

第45頁

七、全國宣傳策略

八、“造勢”策略

與激列的市場競爭中制造銷售氣氛極之重要。為渲染市場氣氛，我司有針對性地在媒體上發表有關本項目的新聞撰稿，內容主要以宣傳及詳盡介紹該項目地理位置的優越及投資的潛力，從而引出本項目更大的其它優勢，以令市場更注目該酒店。

九、常規宣傳策略

廣告宣傳以報紙廣告、電視廣告為常規宣傳，屬最有效的宣傳方式，但由于成本較高，因而須緊密配合銷售策略所采用，從而令常規宣傳效果發揮至最大。因此，常規宣傳的策略性推廣將是整體宣傳策略重點計劃。

第46頁

十、媒體選擇策略

1、經濟合理化；

2、符合目標客戶的閱讀習慣、視聽習慣；

3、有高效的閱讀率及覆蓋率。

酒店產品作為一種商品，同樣遵循商品規律，同樣有它的生命周期，在相應階段，廣告策略與行為也要作出相應的調整，廣告媒體在房地產市場上占有十分重要的環節。

十一 總體銷售策略

（一）、銷售總體戰略

第47頁

我司具有豐富的全程操盤經驗和嫻熟的運作技巧，對尾盤積壓問題提前解決，實現最理想的銷售業績。

銷售前期以合理比例推出，引起市場注意，營造熱銷氣氛；后續期將房源按比例推出，價格逐級攀升。

（一）銷售導入期

第48頁

分期付款計劃和免息優惠以減少買家對購買樓花的顧慮，并吸引投資客介入。

認購單位以低價素質略遜色的單位為主，配以部分中、高素質單位試探市場反應，為下一步銷售奠定基礎。視當時市場的整體狀況和銷售進度，在適當的時機推出“定期價格攀升”的銷售策略。（此法較為冒險，但若成功收效也大。應視具體市場情況和發展商的態度決定，有關該法詳細的論證將在以后的每階段的具體策劃報告中提交），即在宣傳中明示市場，項目的價格將會不斷上升，欲購從速。造成“買漲”的心理。同時亦在側面反映了發展商對物業的信心和對市場前景的看好。

（二）銷售促進期

正式公開銷售階段，推廣重點先后放在市場供應較少且具備競爭強勢的單位；以及憑借完善合理戶型、景觀具備競爭實力的單位。注意分期分批推出保留單位，以保證客戶的不同需求，建議每一周期中推出素質較差的單位，并陸續推出素質高的單位，視市場的反映情況來調節單位的價格距離。宣傳策略上再進一步延展樓盤形象和項目賣點以使買家產生偏好的同時，配合主推戶型的總價、戶型特點，作高頻度、高到達率的立體式推廣。

第49頁

（三）熱銷期

在前階段成功銷售的基礎上，推出強勢單位元，以良好的工程形象及前期銷售業績高調入市，售出單位以爭取價格為目標。宣傳策略注重表現買家對物業的認同感，并繼續維持整體形象以促進買家對物業的認可。

（四）尾盤沖刺期

超出預期均價水平的基礎上，有步驟地放出余留的，低質素的單位作特價處理，并帶動人氣，消化剩余高價單位。宣傳推廣以價格為主要訴求點，吸引買家注意。這段時間是尾盤推動期，此階段樓宇形象已在市場中樹立了地位，具備了一定的知名度和美譽度，后期的推廣更多在前期推廣積累的基礎上進行，營銷細節方面繼續做出修正；在銷售力度及宣傳力度上做文章，且需要大力推廣剩余的難銷單位。

十二、具體銷售策略的運用 1）第一階段認購期

推出的部分單位，可將銷售起價定在9000元/m2左右，均價比定價低2-3%左右，制造低價熱銷效應。

第50頁

溫泉酒店營銷策劃方案篇三

2.讓藥店商圈內的顧客得到方便實惠的同時，使藥店的美譽度進一步提升。

二、活動主題:天公熱情，我自清涼

三、活動時間:6月1日~31日

四、活動地點:××大藥房

五、活動內容:

(1)清涼祛火——防暑降溫，現場贈飲涼茶

會員日當天，凡進店的顧客即可獲得由藥房送出的即沖即飲的各式涼茶(如:金銀花、雞骨草、板藍根……)一杯，讓顧客“火”氣頓消，爽在心中;此外，顧客買某款×包涼茶即送精美水杯一個，多購多得。

(2)清涼購物——足不出戶，即可享受清爽服務

活動期間，以藥房為中心，方圓×公里之內，購藥金額滿××元，只要顧客撥打藥房電話，便可免受烈日的炙烤、不用出汗，就能享受到藥房提供的免費送貨上門服務。

(3)清涼放“價”——炎炎夏日，讓您感受降溫“價”期

活動期間，部分(防暑降溫、清熱祛濕、驅蚊止癢等)夏季常用商品讓利大酬賓，藥店還可設計一些套裝銷售(幾種藥品組合銷售)，讓新老顧客實惠多多，滿意多多，暑夏無憂。

溫泉酒店營銷策劃方案篇四

1.1技術更新速度跟不上市場腳步。在傳統產品領域，海爾公司一直存在著空調噪音過大，消費者不能在安靜的條件下睡眠這一弊端。海爾經過不斷的技術改造與升級之后，雖然從總體上解決了這個問題，但是噪音問題仍然存在著相當大的概率，因此成為阻礙消費者選擇海爾空調的主要原因之一。在中央空調領域，由于模塊機增長率基本保持不變，多聯機和水地源熱泵機增長率穩步提升，離心機和螺桿機增長率小幅下降，單元機增長率大幅下滑。而海爾公司沒有針對市場變化在產品類型與技術方面做出靈活的調整，仍然強調個性化設計。在現實的市場中，真正懂得空調技術的消費者和用戶寥若晨星，因此海爾這種產品策略具有一定的弊端。

1.2價格策略不夠靈活，定價不尷不尬。海爾公司將自己的空調產品定位為高端產品，不走價格戰的路線，雖然維護了海爾的品牌形象，但是市場份額實實在在的降低了。究其主要原因就是在消費水平相對不高的時代，價格的變化是最吸引消費者注意力的辦法。對于商用空調，海爾公司現在采用項目報價制度，根據項目大小報價，這樣可以做到良好的沖擊樣板工程、合理開發市場，但并不適合目前較成熟的市場階段。

1.3努力開拓的新的渠道模式管理難度和成本上升。海爾基本上在全國每個省都建立了自己的銷售分公司———海爾工貿公司。海爾工貿公司直接向零售商供貨并提供相應支持，還將許多零售商改成了海爾專賣店。海爾也使用一些批發商，但是它的分銷網絡的重點不在批發商，而是盡量直接與零售商交易，構建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的分銷網絡中，電器連鎖商店和直營店是其主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，批發商的作用很小。海爾的銷售政策偏向于零售商，不但向他們提供很多服務和支持，而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。海爾的這種營銷渠道模式，需要在建設初期耗費大量的資源，這對海爾是一筆巨大的成本負擔。另外，技術進步帶來的不確定性導致這種渠道模式風險比較大，管理難度和管理成本急劇上升。

1.4采用價值促銷令消費者感覺優惠不夠力度。海爾空調每年都要舉辦大規模的促銷活動，與其他品牌的促銷活動相比，海爾的促銷活動規模更大、宣傳更到位、影響力更強、活動氛圍更加熱烈、人員配置和商品配置更加齊全、準備更加充分，而且海爾空調的促銷活動從來就不是大幅度降價促銷活動，而是真正意義上的以提升自身品牌形象、提高市場銷量和增加市場份額為目標的營銷活動，這種促銷方式得到了業界的肯定。在促銷印象中，廣大消費者對促銷活動等同于價格優惠。這種根深蒂固的觀點尚未改變之際，海爾空調的促銷活動計劃雖然天衣無縫，但是缺乏價格優惠力度，難以真正滿足消費者的需求。

2改進建議

2.1加大科研投入、加快技術革新的速度。在家用空調市場中，海爾空調最大的弊端和短板就是噪音。因此海爾公司必須通過技術研發人員的努力工作，徹底解決噪音過大的問題。在品牌形象方面，應該加強現有品牌的宣傳，并根據市場定位確定受眾群體。針對個性化定制產品方面，應該增加與消費者之間的互動，征求消費者對于定制產品的個性需求方案，培育高端市場用戶。在商用空調領域，海爾公司有必要增加一條變頻多聯機生產線，以滿足日益增長的市場需求。在大型機組方面，建議海爾公司引進1500冷噸離心機，加大對磁懸浮離心機的推廣。對于其他產品，海爾公司也要加大研發力度，豐富每個產品線的規格和種類，給客戶更多的選擇。海爾空調的產品營銷策略方面，可以憑借其強大的技術創新能力，每年推出一種新型技術或者技術概念，通過自己的概念營銷實現產品擴張的能力。事實上，海爾公司通過光催化技術、星級無塵服務到氧吧空調，在產品營銷領域成為業界典范。

2.2面對競爭提高定價的靈活性。海爾空調一直堅持高附加值的產品定價策略，在空調行業利潤普遍大幅下滑的今日，海爾空調的平均單價仍在3千元左右，而眾多的二三線平均單價在1500———2500元之間徘徊；海爾應該提高定價的靈活性，面對其他品牌空調降價之際，海爾也要靈活應對。比如商用空調領域，用戶買到的設備必須經過有機電設備安裝資質的單位安裝之后才能投入使用，海爾公司定價體系應該分為工程公司價格、經銷商價格、客戶價格這三個部分。經銷商一般是長期與海爾公司合作的單位，互相都比較了解而且比較信任，大多數具有安裝資質，針對它們的價格應該是3個價格體系中最低的。

2.3加強對終端的控制力度。是激烈的市場競爭中，誰掌握了銷售渠道，誰就掌握了克敵制勝的法寶。海爾空調在沈陽地區的渠道管理是以自身的工貿公司為主，通過自己的品牌專賣店以及各大商場進行銷售。由于長期以來依賴于各大商場的銷售量，海爾公司不敢完全由自己控制銷售渠道；如果大量的簽約經銷商，海爾又怕空調陷入價格戰的陷阱，損害品牌形象。正式左右為難的現實，導致海爾的渠道營銷左右搖擺。從海爾的市場定位與長遠發展來看，海爾公司希望走高端產品路線，在這樣的背景下，在短期內應該逐漸加強對各大賣場和經銷商的控制，提高公司在銷售渠道方面的話語權。與此同時，積極開拓電子商務模式，增加在線銷售的支持力度和客戶服務，適應互聯網發展的時代要求。

2.4價值促銷和價格促銷相結合。在促銷方面，海爾空調應該注重樹立良好的品牌形象，以贏取消費者的長期信任。在廣告宣傳方面，以技術引領品牌，提高海爾空調的核心競爭力。在營業推廣方面，按照海爾公司的合作標準尋找經銷商，并達成雙向合作意向。對于不符合經銷條件的銷售商，堅決不能降低合作標準。對于行業客戶與大客戶，應該縮短營銷渠道，降低銷售價格，讓利于客戶。如果說促銷手段是市場營銷中最靈活的手段，那么海爾空調在運用促銷策略的時候，完全可以根據格力、美的等競爭對手的促銷手段做出靈活的反應，比如可以設置組團促銷獎勵，凡是三人或者五人同時購買某種產品，給予一定的價格折扣或者贈送禮品等。

溫泉酒店營銷策劃方案篇五

微信平臺的公共賬號限制很低，哪怕是小的個體，也可以將自己的品牌成功的在微信平臺上建立賬號，這也是騰訊為各企業進行營銷提供的便利條件，也展示出了微信營銷的大方向。

建立微信平臺公眾賬號之后，需要巧妙的完善企業的信息，把我自身優勢，推送自己的產品及服務，利用一個小工具便將宣傳信息推送給用戶，是一件和容易與用戶建立親很感的事情。

微信營銷公眾平臺具有豐富的功能，操作也很便捷，企業想要運營的內容需要符合認證平臺的需求，利于行業在線咨詢業務，很多信息都涉及到個人隱私，這是便需要一對一回復，微信平臺需要設有專門的客服管理，具備一定的專業產品知識，這一點也很重要。

微信的定位功能，可以很好的向你展示附近的人群信息，定位之后跟用戶打招呼，也會起到一定的廣告作用(這一點可以采用我們的微信定位營銷方案)

不定期分享使用的產品品牌知識，這些有用的信息都會引得用戶的分享，無形中形成了對企業的宣傳。事后對分享內容的反響進行整理分析，不斷改進，不斷創新。

在特殊節日想用戶推送祝福信息，建立良好的溝通關系，使您的企業在用戶的口碑中的美譽度不斷提升。

以上操作并沒有具備多大的難度，關鍵在事先的策劃及開展活動的執行，只要用心去做，肯定會收到意想不到的效果。

溫泉酒店營銷策劃方案篇六

顯然，那些在沒有清晰地市場調研之前就根據感覺做出來的新品牌產品想要取得營銷成功難度非常大。每個企業都要對于自己的能力有一個清晰的認識，人貴在有自知之明，企業同樣如此。很多企業狂傲自大，認為自己推出的品牌產品具有足夠的創新性，能夠與跟進者抗衡，結果自己辛苦研發的好品牌產品，卻被那些“不要臉”跟進的巨頭們山寨，繼而自己被擠出市場。

知己還得知彼。消費者市場到底怎么樣?有沒有足夠的消費需求存在或者未被滿足，一旦要去擠占成熟的市場，就要結合自己的能力。

在知己知彼之后，企業就要為新品牌產品做好定位。有人認為，定位就是給品牌產品找準了位置，有效地滿足潛在消費需求。筆者認為正確但不全面。任立軍認為，品牌產品定位除了說明你期望或者能夠處于的位置之外，企業還要學會利用定位來判斷企業的能力范圍之內是否能夠真正處于那個位置。因此，做品牌產品定位的時候，最重要的不是找位置，而是要詳細研判企業是否擁有足夠的能力處于那個位置。

我們曾經做過一個黑龍江藍莓飲品品牌，受到上一家營銷策劃公司的影響，老板一直強調其飲品的高端定位，認為中國擁有足夠的高端消費人群，市場空間不成問題。可是，當我們要求企業列示滿足這個高端定位的支撐因素時，老板除了藍莓果和我們營銷策劃團隊再無支撐因素，顯然，這樣的高端定位沒有足夠的支撐是無法實現的，這種定位我們稱之為虛空定位，基本無效。

對于市場營銷來說，渠道為王這樣的表述永遠不會消失，原因很簡單，營銷渠道是實現營銷價值傳遞的路徑，除非進入到自給自足的自然經濟時代，否則，只要有商品就需要通過營銷渠道來進行傳遞，套用一句公益廣告語：“沒有渠道，就沒有買賣”。

顯然，新品牌產品上市營銷策劃也一定不會忽略掉營銷渠道體系的構建。筆者曾經在其他文章里描述過底層配置營銷渠道構建理論體系，這是一個比較好的方法，尤其對于新品牌產品上市的營銷渠道體系構建。

提到營銷渠道體系構建，很多企業都會想到糖酒會的招商和樣板市場打造。先說糖酒會的招商，對于糖酒會來說，只適合做營銷渠道招商的修修補補招商，不適合營銷渠道體系的構建式的招商。原因很簡單，糖酒會招商擁有太多的選擇，人們在面臨過多的選擇時，往往會不自覺地提高期望值，而且也可能會做出錯誤的判斷，這種可以稱為偶然性招商，而以企業為中心的目的性招商則還要企業自己踏踏實實地做工作。再說一下樣板市場打造，很多企業在新品牌產品上市時，為了樣板市場打造就花掉了半年或者一年甚至更長的時間，把所有精力全部集中在樣板市場上，從時效性來看，并不劃算。正確的做法應該是樣板市場和其他目標區域市場要求同時進行，只是樣板市場投入的精力要多投入的資源要大，這樣可以保證樣板市場的建設速度快于其他市場。

運用底層配置營銷渠道構建體系，從細分市場入手，再配置終端渠道，再配置經銷商渠道，這是紙面上的沙盤推演式的渠道配置，在實際操作過程中，還要按照正常的執行計劃進行。

市場營銷政策與營銷策略的融合

對于新品牌產品上市的市場營銷政策制定，這是最為頗為腦筋的事情。顯然，沒有制約策略能力比較的營銷策略幾乎很多人都會做，但一旦要求政策具有強大的博弈能力的話，也就是將企業的營銷策略融入到營銷政策當中，通過營銷政策的表象來掌控整個營銷系統，那么就是一項具有超高技術含量的工作了。

我們在為企業做營銷策劃服務時，幾乎100%地會發現企業的市場營銷政策存在不同程度地問題，有接近40%的企業的市場營銷政策沒有融合進營銷策略，導致營銷政策的作用呆板沒有銷售力，幾乎不存在對于市場和渠道的掌控力。

任立軍認為，新品牌產品上市的市場營銷政策的制定一定要圍繞著企業的營銷策略體系來做，任何無法支撐營銷策略體系的政策都不應該存在，任何無法精準支撐營銷策略體系的政策都需要被修改。